Definir el Cliente al que le quieres vender un producto o servicio, por lo general se pensaría, que no debería ser complicado, ya que se supone, que teniendo claro las cualidades y beneficios del producto o servicio, esto debería ser el principal input para definir el público objetivo o potenciales clientes.
No estoy diciendo que sea algo fácil de hacer, pero, me he encontrado con emprendedores, que piensan lo planteado antes. Lamentablemente, definir o saber ¿Quiénes serán los clientes?, es un poco más complicado que lo que se cree como veremos a continuación:
Realizar el análisis FODA
Te recomiendo poder realizar (si es que ya no lo has hecho), el análisis FODA de tu emprendimiento, negocio, proyecto, producto o servicio, de manera de poder tener la “imagen” lo más clara posible de lo ¿Qué es? (sus fortalezas y debilidades) y de ¿Dónde está o se desenvuelve? (oportunidades y amenazas).
Definir Cualidades y Beneficios
Trabajar en definir las cualidades, beneficios o ventajas diferenciadoras, que tienen tu producto o servicio (pudiendo ser el emprendimiento, negocio o proyecto en total), que deseas comercializar o mejor dicho destacar frente a tus potenciales clientes o publico objetivo.
¿Cómo definir a tu Cliente?
Teniendo claro o definido lo planteado en los puntos anteriores, ya contarías con la información necesaria para trabajar sobre el público objetivo o potenciales clientes, a los que les deseas comercializar tu producto o servicio:
Segmentación de Clientes
Los potenciales clientes o público objetivo, los puedes segmentar de las siguientes maneras:
Por sexo
Es importante, que tengas claro (más en los tiempos que nos toca vivir), si tu producto o servicio está dirigido o será utilizado por todos lo sexos o uno por sobre el otro.
Etario (por edad)
Aquí debes tener claro dos cosas: ¿Para que rango de edad es el producto o servicio que estás ofreciendo? y ¿Quién será el cliente, que lo compre o contrate?
Ya que es normal, que varios productos o servicios sean para menores de edad o jóvenes con nulo o bajo poder adquisitivo, que deben influenciar sobre sus padres o tutores, para que se los compren o contraten.
Como también, tener presente, que pueden haber productos pensados para cierta edad, pero que también pueden ser muy atractivos para clientes mayores o menores al grupo etario definido inicialmente, como por ejemplo: Un helicóptero o dron a radio control, puede estar dirigido a niños de 10 a 15 años, pero quien lo comprará y usara finalmente será su padre (el espíritu de niño, que llevamos dentro).
Ubicación
Saber ¿Dónde vive tu cliente o consumidor? Y las características de esos lugares.
Nivel Socio Económico del Cliente
Es segmentar a los potenciales clientes o público objetivo en los distintos segmentos según sus ingresos económicos, capacidad de gastos o endeudamiento, según corresponda para el producto o servicio que deseas comercializar.
Para este análisis o definición, deberías poder trabajar con la información más clara y real, buscando no utilizar datos generales o que no correspondan a la realidad económica de la zona donde se encuentran tus potenciales clientes o publico objetivo.
Un ejemplo es, cuando tienes un producto o servicio, que se comercializará en una ciudad, que no es la capital del país o regional, donde, lo que para esa ciudad sea un Nivel Socio Económico Alto, con seguridad sería un nivel Medio, comparado con los niveles nacionales o de la capital.
Por eso es siempre importante poder conocer la realidad local de donde están los potenciales clientes, para realizar un buen análisis Socio Económico.
Nivel Socio Cultural del Cliente
Aquí estoy hablando del nivel cultural o educacional de tu público objetivo:
- ¿Cuál es nivel de conocimiento del mundo? como se dice normalmente de aquellas personas que han tenido el privilegio de viajar o conocer otras realidades
- ¿Cuáles son sus expectativas profesionales o personales?
- ¿Cuál es su historia u origen cultural?
- ¿Cuál es su visión de la vida?
En otras palabras, es un tema mucho más abstracto de medir o definir, donde lo ideal sería poder contar con la colaboración de especialistas en temas sobre la sociedad y su estructura.
Pero si no lo puedes costear o realizar, te recomiendo trabajar en esta definición con tus colaboradores, quienes con seguridad, tienen variadas experiencias personales, culturales y educacionales, que te aportarán distintas visiones.
Intereses
Además de definir las variantes expuestas en los puntos anteriores, también es importante lograr saber ¿Cuáles son los intereses del grupo objetivo o potenciales clientes?, ya que esta información podría ser relevante al momento de definir la mejor estrategia comercial y/o comunicacional para el producto o servicio, que estás comercializando.
Los intereses se pueden agrupar en áreas tales como:
- Hobbies.
- Musicales.
- Artísticos.
- Deportivos.
- Recreacionales.
- Familiares.
En resumen, lo que deberías conseguir es, la mejor “Ficha Técnica” de tus potenciales clientes o publico objetivo, a través del cruce de las distintas respuestas o resultados que obtengas al aplicar las distintas segmentaciones indicadas anteriormente.
Ahora, también hay que tener presente que, con seguridad existirá un grupo de clientes, que te comprarán tu producto o contratarán tu servicio, los cuales no estaban en tu “radar” o análisis (independiente de lo bien que lo hayas realizado), y que quizás no cumplan con el perfil al que estabas apuntando como consumidores de tu producto o servicio.
Para ejemplificarlo, hace varios años atrás, una importante marca de vestir francesa empezó a ver como los integrantes de algunos grupos musicales del movimiento “cumbia juvenil urbana” empezaron a vestir y mostrar en sus videos ropa de esta marca. Lo que implico, que, como estrategia de marca, les ofrecieron pagarles para que no siguieran vistiendo esa marca en publico, ya que no eran el grupo objetivo de sus clientes.
En otras palabras, existe la posibilidad que te lleguen clientes que no cumplan con los parámetros que habías definido en tu estrategia de marca o comercial, debiendo decidir ¿cómo proceder?
Finalmente, el poder definir en conjunto con tus colaboradores o asesor en marketing, los potenciales clientes o publico objetivo de tu producto o servicio (teniendo presente, que habrán clientes, que no tenías pensados), será la herramienta más importantes (junto con los dos primeros tratados en este artículo) para desarrollar la mejor y precisa estrategia comercial de tu emprendimiento, negocio o proyecto.
Te invito a visitar mi Canal de Youtube “Asesor en Marketing” para revisar el video sobre Estrategia Comercial, donde a través de una conversación analizo este tema.
Espero, que toda la información y recomendaciones, que te he entregado en este documento, haya sido de tu utilidad y te dejo invitado a visitar me sitio web “asesorenmarketing.com”, donde podrás encontrar más artículos, saber quien soy y contactarme, para cualquier consulta que quieras hacerme o saber en qué te podría apoyar.
Eduardo Stevens B.